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第一周 战场（第3页）

“上海经济发达，最重要的客户总部都集中在北京，各地的分支机构只有权采购一些小订单。

全国性的大型采购都在北京，这些少则千万、动辄上亿的大订单吸引着各路意图扬名立万的公司，它们要在市场内一战成名，并统治整个行业，就必须拿下这些总部的超级订单。

因此每个公司都将最优秀的销售人员集中到了北京，他们哪个不是当地的顶尖高手？但是能在北京存活下来的寥寥无几。”

方威眼睛亮了起来，这是他一直梦想的战场：“就这些吗？”

周锐迎着方威的目光：“我在北京的时候曾经同他们交过手，绝对是高手中的高手。”

“结果怎么样？”

方威看到周锐眼中闪动的火花，猜测到当时的惊心动魄。

“过去的事情不用提了，这不是最可怕之处。

你们说说，在这个行业，实力雄厚、产品领先、帐下猛将如云的公司是哪家？”

“当然是惠康。”

杨露认真倾听，这时也忍不住说道。

周锐继续问：“和我们比，惠康实力怎样？”

“惠康在上海还不是被我们打得落花流水。”

另一个销售人员回答。

“我们在上海占了便宜，但是千万不要因此低估对手，惠康的根据地在北京，老巢就在这些大型客户的总部。

惠康建立了盘根错节的关系网，就像布置好的危机四伏的战场，等我们踏进去就粉身碎骨，有去无回，死无藏身之地。”

“应该怎么打？”

杨露关心地问道。

周锐停顿了一下，缓缓说：“我的策略只有两个字，侵扰。”

杨露皱着眉头问：“这是什么意思？”

周锐思考了很久，喝了一口啤酒继续说道：“如果我负责北京，绝不和惠康正面硬碰，而要从小订单开始，从我们绝对有利的产品开始，慢慢将战场撕开裂缝，一口一口地蚕食。

用不了一年的时间，就可以彻底攻破这些堡垒。”

方威年轻气盛，不以为然地说：“这哪里是销售吗？分明是自保活命！”

“知道《孙子兵法》的谋攻篇吗？”

周锐从方威的目光中瞧出了不屑，“故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则战之，敌则能分之，少则能守之，不若则能避之。

市场如战场，如果我们要在北京将惠康赶尽杀绝，必须有十倍以上的实力和资源，即使要想与惠康一搏，也必须有两倍以上的实力，因为这些客户都是惠康精心固守的阵地，我们在北京屡战屡败，别说没有优势，我看实力只有人家一半，硬拼必死无疑。

我们只能用‘敌则能分之’的策略，细分客户、细分产品，在局部形成优势，一口一口地将它吃掉。

当我们的实力不断增长，明显超过惠康时才可以决战。

在这期间，华东地区就是我们的根据地，承担更多的任务，并源源不断地赢利并培养出过硬的团队，支持我们在北京的进攻。

即使这样，没有前赴后继的牺牲是蹚不出一条血路的，公司能否承担这样的代价还很难说。”

杨露理解，这是集中优势兵力，各个击破敌人。

方威也被这席话激起了雄心，这就是他时刻期待的战场，他热血沸腾：“我也要去北京，闯闯这个龙潭虎穴，会会那些高手中的高手。”

公司为周锐在徐家汇租了一套公寓。

周锐穿上睡衣，轻轻推开卧室的门，台灯被调到最低的亮度，黄静仰面躺在床上沉沉地睡着。

在几个月前的一天夜里，周锐加班后摸黑上床，额头撞到了床头上。

从此，如果周锐没有按时回家，黄静就坚持这样开灯睡觉，并养成了习惯。

周锐进入书房，启动笔记本电脑，一封封邮件等他查阅，大多是出差和折扣申请。

他无论多晚都会当天回复，免得影响下属的计划。