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第三十一章 引导（第3页）

欧兰姐姐不解地抬望了尤劲一眼，尤劲则笑着说了句“我来吧”

。

也不管欧兰姐姐依然不解的样子，尤劲便对着那对夫妇开口了：“早上好，你们是想购买普通家用的相机，还是想搞专业摄影呢？”

这个问题，当然是句废话，拉个保安过来都看得出来，这两人就是想买家用相机。

可这句废话，是为了引出后面的观点。

根本不等客户回答，尤劲就抛出了观点：“是想玩专业摄影的话，还是看看对面的嘉诺和日科比较合适，不过，应该看的是单反相机。”

一听“单反”

两字，女人立刻摇头了：“我们就是普通家用。”

对于这个都不用去猜的必然回答，尤劲先是一脸恍然大悟，而后又变得疑惑不解：“你们既然是买普通家用相机，在专业相机那边看那么久干嘛？”

此时尤劲脸上的疑惑神情，非常认真，活像个夜总会门口的迎宾，在质疑一群五岁孩子：“你们确定要进去消费吗？”

不过，男人对某类产品的品牌专业度迷信，相对比女人重些。

品了一下尤劲话里的意思，男人皱眉质疑道：“小先生，照你的意思，嘉诺的普通家用相机不好？”

“好，当然好。”

尤劲立即否定了男人试探性的话。

贬低对方原本迷信的品牌，是销售大忌，这会使顾客对销售者的人品产生质疑。

一旦销售者人品被质疑了，所说的一切都会变成屁话。

“那你刚才的话，是什么意思？”

“我的意思是，有更加专注于小型相机领域的品牌，你为何不考虑？”

“你是说，你这个欧兰，做家用相机比嘉诺更专业？”

男人问出这句话时，虽说神情语气仍是将信将疑的，但是能问出这句话，即代表话中内容所包含的信息，已然在他脑中形成了。

这种“我的东西比他好”

的信息，切忌销售者自己提出。

通过引导，让客户自行产生“你的东西比他好吗”

的疑问，再去帮着客户去印证这种疑问，才是上策。

“什么叫我这个欧兰，相机又不是我造的......”

尤劲无奈地笑了起来，“我只是觉得，你们既然是买来家用，该选择的应该是最适合自己的，而不是最专业最贵的。”

这句话，适用于所有看上去购买预算有限的顾客。

见到男女都开始点头后，尤劲又拍了个让他俩很舒服的马屁：“看你们的样子，一两万的也买得起，只不过那些专业的功能，对你们来说没用罢了......”

听到这里，年轻夫妇看向尤劲的眼神，已然像是遇见了人生导师。

肯定客户的实力，否定掉超过客户预算的产品价值，总是那样令人舒适。

女人用着真诚求教的口吻，非常虚心地开口问道：“那么小先生，你觉得哪台相机更加适合我们呢？”