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第二节 企业定价策略（第3页）

产品进入成熟期以后，大批竞争者已进入市场，竞争日趋激烈，市场需求接近饱和，需求总量不可能继续增加，因此，必须根据市场条件的变化，制定出能战胜其他竞争者的价格，才能维护市场现状，或占领更大的市场，所以企业会更多地采用竞争导向定价策略。

（三）衰退期的定价策略

商品进入衰退期以后，销售量迅速下降，但成本并没发生相应的变化。

这时的定价目标，只能争取保持原有的销售阵地，维护住原有经济收益，尽量减少损失。

其定价策略可采取：

1．驱逐价格。

对需求弹性较大的商品，可以按成本定价，不再要求利润，这样可以将竞争者逐出市场，延长本企业商品的市场生命。

如果按成本定价仍不足以维持一定销售量，可以把价格降至成本以下，以便抽出资金投入新产品的试制和生产。

2．维持价格。

对一般生活必需品和重要的生产资料，继续保持成熟期价格，或只做小幅度的降价。

因为这类商品销量相对稳定，利润变化不大，降价潜力较小，实行维护价格尚能保持一定销量。

三、地理定价策略

企业在开展异地贸易尤其是在国际贸易的活动中，选择定价策略也是其实现贸易目标的重要组成部分。

在制定价格水平以及价格调整时，需要针对不同地区的经济发展水平和需求以及市场竞争的现状，采用不同的价格策略，在价格上灵活反映和处理运输、装卸、仓储、保险等多种费用。

主要有下列几种：

（一）产地价格策略

产地价格又称装运港船上交货价格（FOB），是指顾客在产地按出厂（交货港）价购买产品，卖主负责将产品运至顾客指定的运输工具上，交货前的有关费用由卖方负担，交货后的有关运费、保险费等由买方负担。

产地价格策略，看似对所有买方一视同仁，而实际对越距产地遥远的买方需要付出的运输、保险费用越大。

采用这种价格策略时，供货方一定要了解有无距买方相近的同类产品竞争对手的存在，以及他们的价格策略。

（二）买主所在地价格策略

买主所在地价格又称成本加运费加保险价格（CIF）。

这种策略与前者相反，企业的产品不管卖向何方，也不管买方路途的远近，一律实行统一运送价格，即把商品运到买方指定的目的地。

到达目的地前的一切运费、保险等费用均由卖方承担。

这种策略，对卖方的风险大，但利润也大。

企业选择这种价格策略的主要原因是自己拥有一定规模的运输、仓储能力，同时对各国贸易法规、相关政策十分熟悉。

对于买方而言，无论与产地远近，只要购买的货物一样，最后支付的价格与相关费用水平也一样。

看似公平而实际对远近不同的客户因为要承担相同的价格与费用而事实上存在不公平。

（三）成本加运费价格策略

成本加运费价格又称CFR价格。

与上述两种价格策略的最大不同是，它属于“差别定价”

策略，而前两种有些像“统一定价”

策略。

不同顾客最后承担的是不同的运输、保险费用，越远费用水平越大。

对于远处的顾客而言，就必须考虑是否存在较近的同类产品供应商。

（四）分区运送价格策略

分区运送价格是买方所在地价格的一种变化形式，是指把整个市场划分为几个大的价格区域，在每个区域内实行统一价格，一般是原材料和农产品实行此种价格策略。

（五）运费补贴价格策略