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第二节 中间商（第3页）

各种形式的连锁商店一般都以联合购买、统一进货、分散销售同样的商品为特点。

大量采购可以享受价格折扣，并能降低运输成本。

连锁商店在市场预测、定价和促销等方面，都有较完善的管理方法。

1．正规连锁，也叫做公司连锁，即两个或两个以上的商店同属一个所有者所有或管理，集中购买和销售，经销同类产品。

它们的规模能够使得它们以低价大量采购。

连锁组织能够聘用优秀管理人员，在定价、商品宣传、推销、存货控制和销售预测等方面实现科学管理。

2．加盟连锁，也被称为特许连锁、合同连锁，是特许人（Franchiser，制造商、批发商或服务组织）和特许经销人（Franchisee，在特许经营系统中购买拥有或经营其中一个或几个单元的独立生意人）之间的一种契约性联合。

这往往是由于特许人拥有每个著名品牌而导致相关产品具有极高的市场吸引力的原因。

例如“可口可乐”

在全世界都有生产特许或销售特许人，在“可口可乐”

公司的严格监管下，为在全世界范围内拓展自己的品牌而努力。

3．自由连锁，也被称为自愿连锁，是由某个批发商发起、若干零售商参与的组织，从事大规模购买和统一买卖。

这是中小零售企业和大零售商相抗衡的一种行之有效的手段。

二、批发商

批发（Wholesaling）是指将商品或服务售予那些为了转售或生产加工而购买的组织或个人时所发生的一切活动。

专门从事购进商品，再转售给其他商业企业或工业用户用作转售或生产加工的中间商就是批发商。

（一）批发商和零售商不同。

与零售商相比虽然都属中间商或经销商，同时，在国内两者还有不断合并或功能相交的发展趋势。

即大型商贸集团都在朝批零兼营的方向发展。

但是为了理论研究的需要，批发商与零售商相比还是有差别的。

这种差别至少有以下三方面：

1．批发商的交易对象是企业顾客，而不是最终消费者，这些顾客购买商品的目的不是为满足自己或家庭生活消费的需要；

2．批发交易通常大于零售交易，这是指从一位顾客的一次交易规模大小而言；

3．在有关法律条令和税收方面，政府对于批发商和零售商也是区别对待的。

（二）批发商的基本功能

一般情况下当一家中间商能更有效地完成下列一种或几种任务时，就会被当做批发商利用。

1．推销和促销。

从人力资源角度出发，一家中间商若能拥有一支专业素质完整的销售人员队伍，就能够使制造商以相对较小的代价寻找到更多的顾客并接近和获得他们的信任，完成制造商开拓和占领市场的营销目标。

2．采购和置办多种商品。

从财力上看一家中间商是否拥有更大的财力使之能够选择和置办其顾客所需要的更多的且数量更大的各种产品。

往往有许多生产企业或零售商业企业需要有一些中间商能够大量采购自己生产的各种产品，或者拥有足够的产品库存确保自己有稳定的货源完成一段时间的市场销售。

3．整买零卖。

从设备方面看，一家中间商是否能够将从生产者处采购到的按生产包装的各类产品分解为符合零售商销售和消费者使用的小包装产品。

例如，一些生活消费品如各种酒、卷烟等，消费者不可能一次购买生产企业采用“箱”

为单位的相应产品。

所以在购进的大包装产品后，将其分解成适合零售商零售的小包装产品，例如，各种酒类被分解成“瓶”

而卷烟则被分解成“条”

或“包”