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第七节 营销传播的新发展XINshuHAiGe CoM（第6页）

有时需要教育和引导顾客，在那些认为你只不过是个小商贩的顾客面前建立自己的权威。

对于匆匆而来的顾客，通过短暂的判断认为他们没有明确的购买意愿，马吉德会让他们去别的店比较一下价格和商品。

他不会妥协或主动降价。

长期的经验导致马吉德得出这样的结论：10个人有5个会回来，当他们回来时，你就可以驾驭他们了。

在旧金山，有家叫赛里斯佛（Salesforce.）的电商。

它用各种方式销售基于云技术的管理软件和客户管理服务。

许多客户可以从网上用信用卡购买他们的产品。

但该公司也有大量销售人员主动给客户打电话和登门拜访，还有高级销售人员负责大客户。

事实证明，尽管科技能让公司做各种事情，但它无法消除销售中人的因素所产生的作用。

Salesforce代表着一种新型销售模式。

说其新是因为它依赖于透明的信息和合作，具有很强的灵活性。

20世纪90年代末，在公司成立时，创始人、首席执行官马克·班尼奥夫（MarcBenioff）会想方设法来销售产品。

他每晚都会参加几个宴会，收集名片。

第二天早晨，他会将名片转交给他的销售团队。

班尼奥夫现在还经常采用被多数同类公司嗤之以鼻的电话销售和其他老式的销售方法。

Salesforce的现任首席客户官吉姆·斯蒂利（JimSteele）在担任IBM销售人员时积累了丰富的经验。

他曾说过，销售没有任何魔法，不管你身在何处，有两个绝对的要求：努力工作；成为一个优秀的倾听者。

激励销售人员的是激情、干劲、冒险以及将要做成一笔大生意的英雄心理。

说到传统与现代销售手法的结合，没有一家企业能媲美苹果（Apple）。

2000年至2001年，当苹果计划开设第一家门店时，该公司强调将门店设在城区以吸引路人，让顾客能够更加方便地使用产品。

苹果的计划是增加“转换者”

的数量，这些人愿意放弃他们的个人电脑，成为苹果用户。

这需要宽敞的空间、现代化的店面——就像苹果在第五大道（FifthAvenue）上的立方体玻璃建筑一样——以及类似于传道工作的销售手法。

这些门店把新产品摆放在前面，这样从没买过苹果产品的顾客就可以试用。

其次是RedZone，这片区域气氛热烈，在员工的详细解说下，顾客可能当场买下产品，从而完成“转换”

。

接下来是FamilyRoom，这里的员工会称呼顾客的名字，在服务、支持和使用经验上给他们提供帮助。

当竞争对手们在他们没有生气的大盒子式的店面里想方设法拼命向顾客推销每台2000美元的电脑时，苹果的策略却恰恰相反。

其他公司聘用经验丰富的老手销售PC，而苹果寻找的不是销售老手，而是聘用诸如教师、摄影师和影片制作者，通过短暂的培训，把他们变成出于热情而销售的人，而不是为了提成。

科技迅速发展，让购买与销售的各方在理论上可以获得更多彼此需要的信息，从而在谈判中采取更加开诚布公的态度。

但是，最终决定交易成功的关键因素——人际互动的理想状态还没有呈现在大家面前。

从这种意义上看，销售人员的作用依然将有很长一段时间存在于营销管理者的脑海之中。

3．利用特殊时节，提升产品的市场销售空间，对于许多企业来说，可以有许多“创意”

。

下面这个案例是2016年8月9日“七夕情人节”

时，水果销售商的一个成功创意。

微信营销的兴起

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