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39 如何事半功倍（第1页）

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“罗辑思维荐书集锦（套装共24册）（.shg.tw）”

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39如何事半功倍

无论你想提高生活中的说服力，还是工作中的影响力，这本书都是适用的。

它的目的就是，凭借科学的证据，让你看到，把平素使用的方法做一个小小的调整，就能大幅度地提高你的说服力和影响力。

例如，假设你管理着一家小公司，你发觉市场上的竞争对手越来越多，大家都在竞相吸引客户的注意力。

在这么一个高度竞争的环境下，比对手多做一点儿，让客户从你这儿获得更多好处，显然是个合理的做法。

多加一点儿激励手段，或是给产品添加一个功能，应该算是“四两拨千斤”

的好办法，它会帮你赢得客户，而不是输掉竞争。

但是，有没有这种情况：你提供了更多的信息，增加了激励手段或附加功能，可这些手段不但没有增强你的说服力，反而削弱了它？

或者换句话说，有没有过犹不及的时候？

行为科学家金伯莉·韦弗（KimberleeWeaver）、斯蒂芬·加西亚（StephenGarcia）和诺伯特·施瓦茨（NorbertSchwarz）认为，人们之所以愿意相信增添额外功能和信息能够增强他们的说服力，是因为增加的项目能产生“附加效应”

。

然而，这些科学家也认为，对收到提案的一方来说，这些额外的东西并不具备吸引力——因为在他们看来，这些东西带来的并不是“附加效应”

，而是“拉平效应”

。

就像往开水里加温水反而会降低水温一样，有时候，向一个已经很有说服力的提案中添加额外的好处，非但不会帮你敲定订单，反而还会降低这份提案的整体吸引力。

为了验证这个观点，研究者设计了一系列实验。

一项实验中，受试者要么充当卖家，要么充当买家。

卖家拿到了两个MP3播放器的销售方案。

第一个方案是，一个iPodtouch加一个可选外壳。

第二个方案跟第一个一样，但是多了一份免费下载音乐的优惠。

卖家需要做个选择：他们认为哪个方案更有价值？换句话说，他们想向现在客户推销哪一个方案。

买家的任务是，假设他们要为朋友买个MP3当礼物，面对这两个iPod购买方案，他们愿意各付多少钱。

绝大多数（92%）卖家选择了包含免费下载优惠的那一个。

但有趣的是，买家组愿意为这个方案付的钱反而比没有优惠的那个方案少。