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43 如何激励他人还有你自己完成任务（第1页）

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43如何激励他人（还有你自己）完成任务

假设有一天，你约了朋友喝咖啡。

点单付账之后，咖啡师递给你一张积点卡，说每买一杯咖啡就能集一枚印章。

攒齐十枚印章之后，就可以免费换一杯。

你接过卡片，发现她已经在上面给你盖了两个章——你已经朝着那杯免费咖啡进发了。

你取得的进展可以用两种方式描述：你已经走完了20%的路，或者你还有80%的路要走。

哪个说法更能激励你完成任务？

原来，这个问题的答案不仅对想赢得忠诚客户的咖啡店老板有用，对任何一个想要说服他人（甚至包括他们自己）完成任务的人，这个答案都是有意义的。

（顺便说一句，在你接着读下去之前，你应该知道，你已经读完本章的10%了。

）

说服科学专家古敏中（MinjungKoo）和艾莱特·菲什巴克（AyeletFishback）认为，要是把注意力的重点变一变，人们完成任务的干劲儿就会变得更强。

他们假设，在任务刚开始的时候，与其把关注重点放在尚未完成的、比例较大的部分，不如把重点放在已经完成的、比例较小的部分，因为这样做会让人劲头儿更足。

为了测试这个猜想，古敏中和菲什巴克设计了一系列精彩的实验，其中一个选在了一家人气很旺的寿司店。

在4个月的时间里，900名该店的常客参与了一个忠诚客户奖励计划：午餐期间来店消费十次，就可获赠一次免费午餐。

一半顾客拿到的是空白卡片，他们获知，每吃一次午饭，就可以加盖一枚寿司形状的印花。

由于每次消费盖一个章，顾客的注意力就被引导到了累积的进展上。

咱们把这组顾客称为“进度累积组”

。

另一半顾客拿到的卡片上，10个寿司形状的印花已经盖好了。

每来店吃一次午餐，店员就用打孔机打掉一个印章。

因此，这批顾客关注的是距离那顿免费午餐还剩余多少没完成。

咱们把这一组叫作“剩余任务组”

。

说到此时，我们需要强调一个事实：由于这项研究是发生在一家正常营业的餐馆，因此顾客的消费情况十分多样。

例如，独自来吃午饭的顾客会得到一枚印花，或是在卡上打一个孔，这意味着每次只朝目标前进了一点点。

但请一群朋友或同事们来吃饭的顾客可以得到多枚印花（或是在卡上多打几个孔），这意味着他们取得了显著的进展。

分析结果之后，研究人员发现，如果顾客最初取得的进展较小，即独自吃饭或请客人数很少，那么“进度累积组”

的人更有可能再次回到餐馆消费。

如果顾客最初取得的进展很大，那么情况就反过来了，“剩余任务组”

的顾客更愿意回来。

为何会出现这种现象？这是因为，在这两种情况下，当顾客的注意力焦点被引导到较小的数字上时，完成目标的积极性更高——无论这个较小的数字指的是已经取得的进展（通往免费午餐的路，你已经走完了30%），还是剩下的任务（你还有30%的路要走）。

古敏中和菲什巴克把这个理论称作“小数字假说”