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45 如何让一加一大于二（第1页）

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45如何让一加一大于二

任何一个优秀的经济学家都会告诉你，人们会对激励做出反应。

但是，行为心理学家也会指出，人对激励的反应不仅与激励本身有关，也会受到相关情境的影响。

例如，同是一样东西，人们对失去它的担忧更胜过对得到它的渴望。

在得失之间，经济学中一模一样的东西，在心理学中却有了不同的比重。

时机也是个重要的情境。

研究已经证实，我们都有“牺牲明天，享受今天”

的倾向。

面对今天拿到20美元、明天拿到21美元的选择，绝大多数人都愿意今天拿钱。

可是，如果把情境换一换，7天之后拿到20美元，8天之后能拿到21美元，更多人就愿意多等一天，多拿钱了。

这个现象说明，有时候人类的决策和行为是多么不一致啊。

因此，在运用激励手段来影响他人行为的时候，情境的力量大得惊人。

根据一项研究，一个看似很小又不合逻辑的改变，比如把奖励分为不同的类别，就能提高人们获取奖励的积极性——哪怕这个分类毫无意义。

行为科学家斯科特·维尔特慕斯（ScottWiltermuth）和弗朗西斯卡·吉诺认为，奖品被归到哪个类别，会影响到人们获取它的积极性。

在他们的一项研究中，受试者需要完成一个简单的10分钟写作任务，换取一件奖品。

奖品都是些不贵的小物件，被混合放置在两个大塑料盒子里，受试者可以从中选一件。

但所有的受试者都被告知，如果他们（自愿）选择再完成一个十分钟的任务——也就是总共要做20分钟——他们就可以再选一件奖品。

但受试者不知道的是，他们被随机分成了两组，这两组人拿到的任务说明中，有一条关键信息不一样。