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说话前先探探对方的心理防线（第1页）

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“话语权：鲜活好用的对话进击方法（.shg.tw）”

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说话前，先探探对方的心理防线

没钱的犹太人费尔南多在星期五傍晚抵达一座小镇。

他没钱吃饭，更住不起旅馆，只好到犹太教会堂找执事，请他介绍一个可以提供安息日食宿的家庭借宿一晚。

执事打开记事本，查了一下，对他说：“这个星期五，经过本镇的穷人特别多，每家都安排了客人，唯有开金银珠宝店的西梅尔家例外。

只是他比较吝啬，一向不肯收留外地客人。”

“他会接纳我的。”

费尔南多十分自信地说。

在执事提供的路线指示下，费尔南多来到了西梅尔家门前，他举起右手轻轻地在紧锁的漆红色大门上敲了三下。

等西梅尔一开门，费尔南多就神秘兮兮地把他拉到一旁，从大衣口袋里取出一个砖头大小的沉甸甸的小包，小声问道：“西梅尔先生，请问砖头大小的黄金可以卖多少钱呢？”

西梅尔眼睛一亮，这可不就是自己日盼夜盼想要做的大买卖吗？可是，现在已经到了安息日（“安息日”

是犹太教的古老节日。

犹太教古老律法规定，一周的第七天是“安息日”

，也就是休息的日子。

因为犹太人日历的一天是从黄昏开始到第二天下午结束的，所以星期五傍晚是一周第七天的开始。

“安息日”

具体是指星期五黄昏到星期六下午耶稣不工作），不能再谈生意了。

但西梅尔又舍不得让这上门的大交易落入别人手中，便连忙挽留费尔南多在自己家中住宿，到明天日落后再谈。

于是，在整个安息日，费尔南多都受到了珠宝店老板西梅尔的盛情款待。

好不容易等到了星期六晚上，西梅尔满面笑容地催促费尔南多赶紧把“货”

拿出来看看。

“我哪有什么金子啊？”

费尔南多故作惊讶地说，“我不过想知道一下，砖头大小的黄金值多少钱而已。”

人们通常会将自己看到、听到、感觉到的经验，组织成自己感兴趣的事物。

对他们来说，所谓的真实，只不过是他们将自己从外面世界里获知的部分信息，赋予了他们自己的意义，构建成了他们的知觉经验而已。

犹太人费尔南多正是探清了人们的这一心理，引出话题，设计了故事的前半部分，让珠宝店老板西梅尔根据自己之前提供的信息去进行一些“合理”

的推想，从而达到了自己的目的。