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第十七章 谈判（第1页）

九点准时来到广州城投建设的公司内，吴处长安排人员进入会议室坐下，通知其他与会人员前来。

等到副总经理蔡元华来了谈判正式开始。

广州城投建设的代表是基建处的吴俊逸处长主持发言，他简单的介绍了一下议标的规程，内容、以及注意事项，把上轮谈判的结果也展示出来。

目前三家企业进入第二轮谈判，除了五一重工，振华机械外，还有一家机械企业，已经二轮谈判过了，主要的竞争就是五一重工和振华机械。

第一轮谈判五一重工的报价是5500万，质保期二年，振华机械的报价是4600万，质保期也是二年。

吴处长根据已经拟好的问题开始发问“请问振华机械对于我方这一批采购目录，有没有增项或漏项的？”

林文峰答道“绝对没有的，我方完全按照贵方要求的型号数目进行报价。”

吴处长接着问“在第一轮谈判贵方给出4600万的基础上，有没有下调的空间？”

蔡元华也是抬起头放下手中的文件盯着林文峰等三人看。

李大国示意林文峰接着回答，林文峰清了一下嗓子回答“蔡总，吴处，还有各位领导，关于价格，自上轮谈判后，我方针对这批设备仔细的重新测算过，我们的价格是合理的，也是具有极大优势，但是一旦降价，必要的利润得不到保证，势必会影响产品的质量。

“我们现在要做的最主要的事情是在此价格的基础上，百分百保证产品达到合格，这样对我们双方也是互赢，贵方也不一定非要省下一点点的小钱，执意暗示我们价格下调为以后埋下隐患。”

“那你们如何保证产品的质量？”

蔡元华听到林文峰侃侃而谈插问一句。

林文峰盯着蔡元华的眼睛，意念集中，随即传来了蔡元华的想法“价格也不肯降，看来对产品也是有自信？比五一重工的报价便宜了900万，难题啊，对方肯不肯把维保时间加长呢？”

林文峰明白了蔡元华的顾虑，转过头对着李大国点点头，回过头对着蔡元华说“我们对自己的产品有信心，为了给贵方诚意，我方研究后决定，免费维修保养从二年增加到四年。

“这样一来我们增加了维保的成本，贵方减少了以后的麻烦，并且在现在节点上为贵公司减少了很大一笔投入，即使维保到期后，这笔省下的投入也足够长期用于这批设备的维保。”

蔡元华面无改色，又提出疑问“对于付款方式，我方坚持上一轮谈判所说的，贵方有没有其他意见？”

林文峰继续展开读心，从蔡元华眼神传来一股股意念“这个林文峰不简单啊，我刚想到要求他们延长维保时间，他们自己就提出来了，而且确实对我们有利，既减少了投入又不用担心质量及以后维保的问题，如果付款也按照我们这边的方式，说明对方很有诚意的。”

林文峰继续达道“第一次合作，贵方的付款方式虽然对我们有点苛刻，需要我们垫资很长时间，但是我们对自己的产品有信心，对我们自己公司的实力有信心，所以我们接受贵方的付款方式。”

看到蔡元华满意的神情，林文峰知道已经没有问题了。

接下来吴处长和他们公司其他部门的头头提出了各种各样的问题，这些早有准备，林文峰回答的滴水不漏。

最后吴处长做总结，感谢振华机械不远千里前来合作，公司还需要开会讨论，稍等一二日，如果确定下来公司选择振华机械，就会马上签订合同。

婉拒了对方中午吃工作餐的邀请，林文峰三人出了广州城投建设公司。

选了一家地道的广式餐厅，三人开开心心的吃了起来。

李大国对林文峰上午的答辩满意至极，也就把和老总孙刚正吃饭谈起的事情说起。

“谈判应该成功了，我们的绝对优势是价格，一旦维保延长，对方后顾之忧没有了，对我们产品放心了，肯定就会签我们的。”

“不出意外的话，99是定了，咱们就暂时不庆祝了，等一二天后再庆祝吧。”