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2010年1月21日（第1页）

“地矿手记II（..）”

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●2010年1月21日

一院孟祥三院长一行从澳洲回来就向我汇报，说澳洲的铁矿合作项目终于谈判成功了。

看着他们兴奋的神情，我也为之高兴。

老孟他们是1月5日到达西澳珀斯的，他们先与雅谷铁矿进行了沟通交谈，初步确定了合作方案：一是按股权比例投资400万澳币，购买该公司400万股股票，这是上市公司方面的合作；二是按矿权比例投资800万澳币，取得50%的权益。

但是时过没几天，对方请老孟他们吃午餐时，却通报了该公司董事会的一个出人意料的决定，由于该公司刚刚从股市上募集了60万元用于钻探，因此，董事会决定暂停与我方的谈判。

谈好的事情为什么突然变卦呢？显然是事出有因。

去年我带人到西澳签署铝土矿协议时，是维纳斯公司向我们推荐的这个项目，并主动提供了有关的资料，由此得知他们对该矿已经做了初步勘查，估计铁矿储量在10亿吨以上。

再搞详查，他们缺少资金，所以愿意和我们进行下一步的合作。

回来之后，局党委进行了专门研究，决定让一院去考察洽谈雅谷铁矿项目和与之相关的项目。

老孟处理完手头急需处理的事情之后，就于今年的1月5日赶过去了，但没想到会出现这样的波折。

老孟把在西澳遇到的新情况给我发了个短信，说，郑书记，非常遗憾，我们的谈判进展不顺利。

他们的股东开会，把我们的要约给否决了，4月份之前不准备再谈了。

详情回国后再向您汇报。

我看到老孟的短信，心里非常着急，马上给他回短信说，雅谷铁矿合作项目已列为局里的重点项目，如果出问题，你没法向局里交代，所以必须克服困难，头拱地也要把它拿下来！

具体怎么办，你们自己想办法。

还是那句话，办法总比困难多。

老孟接到我的短信，当然有压力，便千方百计想办法变被动为主动。

他决定先找总经理小麦特先生谈，以期对方在态度上有个转变。

然而这个小麦特很有个性，对公司的事既认真扎实，又敢作敢为，有时候也很霸气。

铁矿初步勘查时，他都在一线靠着干，对我们也很友好，很尊重。

有一次曾开玩笑称我是铁女人，我就叫他小王子，因为平时他总是风度翩翩，颇具绅士风度。

谁知这次他那种霸气又上来了，老孟不管怎么和他沟通，他总是固执地坚持董事会的决定，不为所动。

老孟就逐个董事做工作，谈山东的市场情况，谈山东地矿的技术优势。

董事们都对山东的市场情况看好，也为老孟的诚心所感动，答应帮着做小麦特的工作。

14日，老孟他们终于与雅谷铁矿开启了新一轮谈判。

事前主要确定了三个方面的重点：一是力争以较合理的价位，取得上市公司19.95%的股份，获得一个公司董事席位；二是力争用合理的价位加上其他条件，获得雅谷铁矿项目50%以上的权益；三是进行该公司其他项目的谈判。

谈判的首要议题是入股的问题，但上来谈了没一会儿，小麦特情绪就有点失控。

老孟他们理解小麦特当时的心情，他之所以情绪反常，可能与家庭出了点不愉快的情况有关。

所以老孟他们不急不躁，耐心地亮明我方的条件和优势，使谈判始终沿着有利于双方合作的方向进行，从上午10点一直谈到下午5点，双方终于达成第一个共识，并形成了会议纪要。

接下来，双方又分别于1月15日、18日和20日就有关问题进行了三轮艰苦的谈判。

由于老孟他们把谈判节奏控制得比较好，所以在一些重点问题上都取得了实质性的进展，达成了很好的框架协议，双方体现了诚意、公平及长期合作的愿望。

20日上午11点，在完成雅谷铁矿项目的协议签署后，老孟他们又赶到Venus公司与Mattew继续会谈，又是经过几个反复，最终达成了三项基本条款。

一是Venus公司同意我方出资400万元，订购该公司200万股股票；二是两年内，我方独家投入800万元进行项目勘探，每年各投400万元，共获得50%的项目权益；三是双方将按照相应的比例成立合资公司，并有相应的股份，进行项目的开发运营。

至此，两个项目的谈判终于圆满结束。

孟院长对此感慨万分，说，此次赴澳谈判，长了很多见识，既要讲诚意，又要讲技巧讲智慧；既要有耐心，又要把握好大的原则。

就是通过这次谈判，我们才更好地赢得了澳方朋友的尊重。