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第30章 心机沉重（第2页）

杜小红说。

“对。

小红说得非常好，不以生娃为目的的婚姻都属于非典型同居。”

王城又说，“生娃是不是又得花钱，一个人的工资就变成三个人用了，所以那个时候我就得给自己买保险了，而你们已经结婚生子的人现在就应该买了。”

“已经买了。”

很多人异口同声地说。

“买了就好，没买的话你就是我的目标客户了。”

王城笑了笑，“最后一个字是凡，他是要我们拥有一颗平常心。

我们去见客户的时候有的客户也会说他已经买了，对吗？”

“对。”

很多人都不自觉地点点头。

“那已经买了怎么办？打道回府吗？其实已经买了说明客户很有保险意识，我们应该更加重视这部分人群。

因为这些人群我们不用去给他做观念导入，直接让他们加保就是了。”

加保，很多业务员都有这种想法，但是却又找不到有效的方法。

“遇上已经买过保险的客户，我们要让他加保，就要再给他加把火。

比如他已经给小孩买了保险，那么既然小孩都拥有了保险，那你这个家庭经济主体怎么能少得了保险呢？如果客户买了大病保险，那么恭喜你已经拥有了健康保障，所以未来你会长命百岁，那是不是需要做一下养老规划呢？如果客户保险买得已经很全了，那说明客户有相当雄厚的经济实力，那么为了财富的永续和传承，那么就要买理财保险了。”

王城越说越兴奋，台下的人也认真地做着笔记。

“要把这火再次燃烧起来，我们需要一套完整的策略，这套策略说难也难，说简单也简单。

王城环顾一下四周后问，“大家应该都上过小学吧！

小学的时候我们都写过文吧，写文有几大要素，大家还记得吗？”

“开头，高潮，结尾。”

鲍玺回答。

“把你的体育老师叫过来。”

王城说，“我要问一下他这语文是怎么教的。

时间，地点，人物都没有，哪来的高潮？”

“这根客户加保有什么关系？”

鲍玺再次发问。

“没有关系，但是我们要给客户发生关系。”

王城说，“但这关系指的是正当的关系，不能乱搞关系。

第一，时间。

客户既然已经买过了，那他是在什么时候买的，大家都知道现在是保险的3.0时代，如今这个时代，保险已经不是买与不买的问题，而是买多买少的问题。

第二点，地点。

这个地点不是客户买保险的地点，而是在哪个保险公司买的。

为什么要选择在平安买，而不是在国寿，泰康，太平洋买？我们在新人职前班的时候，老师也说过这个问题，我们是大公司，服务好，财务稳健，世界500强，亚洲最受好评，全球9大大到不能倒的金融公司。

依我看，这些都不是最能打动客户的理由。

因为其他保险公司也是这样包装的，世界500强第1位和第500位都是世界500强，你说你服务好，别人也说自己服务好，而客户在未发生风险的时候是感受不到这个服务的，客户只能感受你销售时的热情，所以客户很多时候是买的人情单。”

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