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第七节不可忽视的细节（第1页）

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“销售三绝：找对人说对话做对事（.shg.tw）”

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第七节不可忽视的细节

在客户决定购买，并达成成交协议后，作为销售人员，此时千万不要有大功告成的心态，一定要对成交结果进行确认，只有在双方确认的情况下才意味着交易的真正成功。

这时就要注意，不要让客户感到销售人员一旦达到了目的，就突然对客户失去了兴趣，转头忙其他的事去了。

如果这样，客户就会有失落感，那么他很可能会取消刚才的购买决定。

所以，销售人员一定要巩固销售成果，避免客户反悔。

销售人员可采用如下的做法，有效地巩固销售成果：

1.表示祝贺和赞扬

客户尽管已经同意购买，但在很多情况下，他还是有点不放心，有些不安，甚至会有一点神经紧张。

这是一个非常关键的时刻，沉着应对客户对销售人员来说非常重要。

客户在观察销售人员，看自己的决策是否正确，看销售人员是否会“卷起钱就走”

。

此时，客户比以往任何时候都需要友好、真诚的抚慰，帮他渡过这段难熬的时间。

在成交之后，销售人员应立即与客户握手，向他表示祝贺。

记住，行动胜过言辞，握手是客户确认成交的表示。

一旦客户握住了你伸出来的手，他要想再改变主意就不体面了。

从心理上说，客户握住你的手，那就表示他不愿意反悔。

销售人员在与客户握手的同时，要向他表示祝贺，对他的明智之举表示称赞。

例如：

“王先生，祝贺你……你作出了明智的决策，不仅你所有的亲友会羡慕你，而且你的房子的价值也会大大增加。”

“祝贺你，林先生……你得到了一件质量上乘的产品，你会享受到它的好处的。”

2.填表进行确认

销售人员应该是合同专家，应该能够在几秒钟内完成一份合同，甚至闭上眼睛也能完成这项工作。