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苏格拉底定律（第3页）

字的办法来应对这件事。

我向那位工程师说：“史密斯先生，你所说的我完全同意。

如果那发电机表面温度过高，我希望你就别买了。

你所需要的发电机当然不希望它的热度超出电工协会所定的标准，是不是？”

他点头同意。

于是，我获得了他的第一个“是”

字。

我又说：“电工协会规定，一架标准的发电机，可以比室内温度高出华氏七十二度，是不是？”

他说：“是的！

可是你的发电机的温度超过了这个标准。”

我没和他争辩，又问道：“您厂房的温度是多少？”

他想了想说：“嗯？大约华氏七十五度左右。”

我说：“厂房的温度是七十五度，再加上应有的七十二度，一共是一百四十七度。

如果您把手放进一百四十七度的热水里，是不是会把手烫伤？”

他点了点头。

我向他建议说：“史密斯先生，那您干吗要去碰那台发电机呢？”

他接受了我的这个建议，说：“我想你说得对。”

我们谈了一阵后，他把秘书叫来，又订了差不多三万多美元的订单。

数年来，因为争执而让我们损失了数万美元的生意，现在我才知道，争辩是最傻的。

要学会从对方的角度看问题，设法让他们回答：“是！

是！”

，那才是一套成功的秘诀。

埃迪·斯诺是我们这项课程在加利福尼亚州奥克兰市的赞助人，他给我讲了这样的一个故事！

一个店主让他连连称“是”

，结果他变成了这家店的常客。

埃迪热衷于狩猎，而且是那种拿着弓箭的古典狩猎，他在这上面可是花了不少钱来买装备。

可是有一天，他的哥哥来找他，想跟他一起去狩猎，他就想为他的哥哥租用一套弓箭。

可是他常光顾的那家店的店员却告诉他，本店的商品概不出租，这让埃迪只能去询问另一家店。

埃迪说：

那家店里接电话的人特别的和蔼可亲，他给出了完全不同于前面那家店的答复。

他遗憾地说，由于资金的问题，他们现在不再办理出租弓箭的业务了。